第113章 巨人的肩膀
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“王先生，我认为我们的定价不能依据这张表格。”Jason重申道，“这上面的行业平均值意义不大。首先，表格里有四家公司是2008年前被并购的，那个时候行业发展情况与六七年后的现在不一样；其次，这里面多是生产型企业，而我们是销售型企业，各自的优势差别很大，您很清楚我们最大的优势是什么……”
Jason在说话时，Derik也顺势将那张行业估值表拿了过去，看完后朝王暮雪示意，他完全同意Jason的看法。
待王暮雪翻译完后，Derik不等王飞开口直接补充道：“我想诸位很清楚，我们公司直接对接柏林、拜恩、勃兰登堡、不来梅以及黑森等十六个州的超过350个零售商，德国最大的3家电商也是我们的长期合作方，搭建这个宏大的销售网络，获取他们的充分信任，使得他们愿意同我们签3至5年的长期合同，是我们公司多年来所有员工的心血……”
虽然Derik说的相当冷静，但王暮雪却可以从他的眼神中体会出一种暗涌。
这种暗涌交杂了太多的情愫，有对过往成就的自豪，对当下公司的热爱，对谈判条件的驳斥，以及对自己病情的无奈。
不知为何，王暮雪有那么一瞬间，被Derik的这种看似冷淡却又深切的眼神触动了。
她面前这个五十来岁的男人好似瞬间变回了二十多岁，变回了那个意气风发，穿着便宜的西装，顶着大太阳，全国各地到处跑生意的业务员。
这个眼神让王暮雪相信，他是真的得了癌症，不然谁又甘愿将自己一辈子的心血拱手让人呢？
人们都说，做产品容易，卖产品难。
当下有多少公司的产品部，连目标客户以及客户需求都没弄明白，就盲目开展一个又一个的项目，耗时耗资耗力，以为自己设计的产品一定大火，谁知根本无人买单，最后销售状况一塌糊涂就把锅让销售员来背。
当然，对于最出色的销售员来说，没有卖不出去的产品，只要嘴皮子硬，比基尼和卫生巾，都是可以轻松卖给男生的。
一家公司内的销售部人员或许可以经常跑到设计部、产品部、研发部串门，认真学习新产品的功能及优势，并将他们卖上一款产品的客户反馈和客户诉求提出，促使公司不断改良产品，这个过程的耗时通常在1年以内。
但对于一条产业链最下游的销售型公司而言，这个反馈过程往往需要比较长的时间。
毕竟不是一个公司，2至3年是常见的沟通周期。
在这期间内，如果上游给出的产品并不好卖，销售型公司打破牙齿和血吞都要卖出去，否则没有自主生产能力的他们，就会陷入业绩销售瓶颈，甚至因无货可卖而导致业绩严重下滑的危机。
这家LED德国销售公司，竟然能扛十多年，逐步将销售渠道遍布全国，并且稳定而牢固，就一定有自己独特的营销优势。
如果王暮雪猜得没错，这家公司的财务总监可以退休，其他后勤部门也都可以换血，汇润科技真正想要的，是这家公司出色的销售团队。
“我们当然知道贵公司的优势。”王飞开了口，“贵公司的营销网络正好是我们汇润科技缺乏的。”
“所以价格不能这么定。”Derik此时索性将那一字未动的笔记本合了起来，视线直直对着王飞道：“您知道为何中国的通讯软件巨头，会错过WhatsApp么？”
王暮雪心头一颤，Derik指的应该是企鹅去跟WhatsApp谈收购没谈成，后来将即时通讯全球市场被Facebook的马克·扎克伯格横刀夺爱的那个案例。
关于为什么企鹅谈判失败有很多种说法，有报道称企鹅和WhatsApp的谈判进行到最后一步时，企鹅高管接受了一起外科手术，这使得他延迟了飞往硅谷的行程，与WhatsApp创始人JanKoum的谈判也不得不延期。
也有报道说，完全是因为价格不合适。
因为扎克伯格突然入局，宣布以190亿美元的价格收购WhatsApp，这一价格几乎是企鹅出价的两倍，彼时的WhatsApp仅仅有5年历史，员工数为50人。
此时Derik继续道：“你们的巨头如今已有超过9亿活跃用户，其中三分之一的用户每天打开微信的时长超过4小时，这一数据甚至超过了Facebook、Instagram、Snapchat和Twitter的总和。但据我所知，这家巨头不但收购WhatsApp碰了壁，去年，也就是2013年，还提出了投资SnapChat的计划，最终也只被Snapchat接受了比较小的投资份额。”
“Derik先生，您想表达什么？”王飞语气冷了许多。
“对不起，我说话比较直接，因为在海外市场碰壁的远远不只这家巨头公司，还有很多其他公司也同样吃到了闭门羹，所以我想表达的是，你们中国企业自己做产品很厉害，但在与他人合作方面，总是要的太多，给的太少。”
由于上面这句话实在太过直接，所以王暮雪翻译的时候，为了不激怒王飞和其他汇润高管，下意识将“要的太多，给的太少”这句话翻译为“价格稍微欠妥”。
Derik在王暮雪话音落下后继续道：“我们都知道，如果微信跟WhatsApp合并，两款相似产品一整合，会产生出更大的协同效应，你们的那家巨头会缔造一个近乎垄断性的全球性互联网帝国，但可惜就可惜在价钱问题，错失了良机，我相信有可能双方在谈判时，你们中方又提出一些对方没有办法100%保证的对赌条款，王先生，未来谁都不能预料，很多对赌条款，都是没有意义的。”
关于对赌条款没有意义这种绝对性言论，自然而然又被王暮雪修改为：“对赌条款在一些并购案中其实适用性不大。”
“Derik先生……”此时王飞有些听不下去了，“依照您的意思，我们既拿不到你们公司的实际经营权，却又要我们一下子花大价钱变成你们的控股股东，还不允许对赌，这样的交易对我们没有任何保障……”
“有一句话叫做‘站在巨人的肩膀上’，我们跟汇润相比虽然不是巨人，但很稳，我们过往五年所带给汇润在德国片区的销售额，就是保障。”Derik道。
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Jason在说话时，Derik也顺势将那张行业估值表拿了过去，看完后朝王暮雪示意，他完全同意Jason的看法。
待王暮雪翻译完后，Derik不等王飞开口直接补充道：“我想诸位很清楚，我们公司直接对接柏林、拜恩、勃兰登堡、不来梅以及黑森等十六个州的超过350个零售商，德国最大的3家电商也是我们的长期合作方，搭建这个宏大的销售网络，获取他们的充分信任，使得他们愿意同我们签3至5年的长期合同，是我们公司多年来所有员工的心血……”
虽然Derik说的相当冷静，但王暮雪却可以从他的眼神中体会出一种暗涌。
这种暗涌交杂了太多的情愫，有对过往成就的自豪，对当下公司的热爱，对谈判条件的驳斥，以及对自己病情的无奈。
不知为何，王暮雪有那么一瞬间，被Derik的这种看似冷淡却又深切的眼神触动了。
她面前这个五十来岁的男人好似瞬间变回了二十多岁，变回了那个意气风发，穿着便宜的西装，顶着大太阳，全国各地到处跑生意的业务员。
这个眼神让王暮雪相信，他是真的得了癌症，不然谁又甘愿将自己一辈子的心血拱手让人呢？
人们都说，做产品容易，卖产品难。
当下有多少公司的产品部，连目标客户以及客户需求都没弄明白，就盲目开展一个又一个的项目，耗时耗资耗力，以为自己设计的产品一定大火，谁知根本无人买单，最后销售状况一塌糊涂就把锅让销售员来背。
当然，对于最出色的销售员来说，没有卖不出去的产品，只要嘴皮子硬，比基尼和卫生巾，都是可以轻松卖给男生的。
一家公司内的销售部人员或许可以经常跑到设计部、产品部、研发部串门，认真学习新产品的功能及优势，并将他们卖上一款产品的客户反馈和客户诉求提出，促使公司不断改良产品，这个过程的耗时通常在1年以内。
但对于一条产业链最下游的销售型公司而言，这个反馈过程往往需要比较长的时间。
毕竟不是一个公司，2至3年是常见的沟通周期。
在这期间内，如果上游给出的产品并不好卖，销售型公司打破牙齿和血吞都要卖出去，否则没有自主生产能力的他们，就会陷入业绩销售瓶颈，甚至因无货可卖而导致业绩严重下滑的危机。
这家LED德国销售公司，竟然能扛十多年，逐步将销售渠道遍布全国，并且稳定而牢固，就一定有自己独特的营销优势。
如果王暮雪猜得没错，这家公司的财务总监可以退休，其他后勤部门也都可以换血，汇润科技真正想要的，是这家公司出色的销售团队。
“我们当然知道贵公司的优势。”王飞开了口，“贵公司的营销网络正好是我们汇润科技缺乏的。”
“所以价格不能这么定。”Derik此时索性将那一字未动的笔记本合了起来，视线直直对着王飞道：“您知道为何中国的通讯软件巨头，会错过WhatsApp么？”
王暮雪心头一颤，Derik指的应该是企鹅去跟WhatsApp谈收购没谈成，后来将即时通讯全球市场被Facebook的马克·扎克伯格横刀夺爱的那个案例。
关于为什么企鹅谈判失败有很多种说法，有报道称企鹅和WhatsApp的谈判进行到最后一步时，企鹅高管接受了一起外科手术，这使得他延迟了飞往硅谷的行程，与WhatsApp创始人JanKoum的谈判也不得不延期。
也有报道说，完全是因为价格不合适。
因为扎克伯格突然入局，宣布以190亿美元的价格收购WhatsApp，这一价格几乎是企鹅出价的两倍，彼时的WhatsApp仅仅有5年历史，员工数为50人。
此时Derik继续道：“你们的巨头如今已有超过9亿活跃用户，其中三分之一的用户每天打开微信的时长超过4小时，这一数据甚至超过了Facebook、Instagram、Snapchat和Twitter的总和。但据我所知，这家巨头不但收购WhatsApp碰了壁，去年，也就是2013年，还提出了投资SnapChat的计划，最终也只被Snapchat接受了比较小的投资份额。”
“Derik先生，您想表达什么？”王飞语气冷了许多。
“对不起，我说话比较直接，因为在海外市场碰壁的远远不只这家巨头公司，还有很多其他公司也同样吃到了闭门羹，所以我想表达的是，你们中国企业自己做产品很厉害，但在与他人合作方面，总是要的太多，给的太少。”
由于上面这句话实在太过直接，所以王暮雪翻译的时候，为了不激怒王飞和其他汇润高管，下意识将“要的太多，给的太少”这句话翻译为“价格稍微欠妥”。
Derik在王暮雪话音落下后继续道：“我们都知道，如果微信跟WhatsApp合并，两款相似产品一整合，会产生出更大的协同效应，你们的那家巨头会缔造一个近乎垄断性的全球性互联网帝国，但可惜就可惜在价钱问题，错失了良机，我相信有可能双方在谈判时，你们中方又提出一些对方没有办法100%保证的对赌条款，王先生，未来谁都不能预料，很多对赌条款，都是没有意义的。”
关于对赌条款没有意义这种绝对性言论，自然而然又被王暮雪修改为：“对赌条款在一些并购案中其实适用性不大。”
“Derik先生……”此时王飞有些听不下去了，“依照您的意思，我们既拿不到你们公司的实际经营权，却又要我们一下子花大价钱变成你们的控股股东，还不允许对赌，这样的交易对我们没有任何保障……”
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